试述构成谈判力来源的五要素。

admin2019-07-11 107

问题试述构成谈判力来源的五要素。

选项

答案一是强制性。强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。二是补偿和交换。这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈判事项或减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。三是遵从准则和客观标准。谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改变。四是认同力。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。五是知识和信息。借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。

解析

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(2008年10月)简述利益集团对决策过程产生影响的方式。

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