未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料

admin2010-08-24 84

问题未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。
公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物资商店销售，然后再由他们出售给用户，另有部分生产厂家直接派销售员向大中型工业企业和运输企业推销其产品。
为了帮助决策，公司最近试验性地派出若干推销员向少数城市经销石油产品的物资商店及部分工业企业推销这种润滑汕，详细地向他们宣传了这种润滑油的优点。这些商店大多对进货持谨慎的态度，或者表示他们不知道这种品牌，提出如果公司愿意，可以让他们以代销的方式试试看；或者干脆表示已经从其他企业进货或为其他企业代销了，不便再经销该公司的产品。来自工业企业的反应也大同小异，部分工业企业表示其已经有固定的进货渠道，委婉地拒绝订货；另有部分工业企业表示可以先试用一下，如果满意再批量订货，不过公司得免费提供少量试用品。
由于是新企业，该公司在润滑油销售方面没有什么经验，也没有现成的渠道。该公司的销售机构正在组建之中。目前正在向社会公开招聘推销人员，但这些人在近两年内的工作业绩如何尚无把握。该公司的产品价格与市场上的同类产品价格大体相当。由于公司的资金周转比较困难，公司没有能力在全国范围内作广告宣传。基于资金周转方面的迫切要求，公司不希望采用代销的形式销售产品，希望客户能够尽快支付货款。
根据上述案例，回答下列问题：
该公司的试销对象中，大多数物资商店和工业企业对进货持谨慎态度，其主要原因是( )。

选项 A、因对该公司的产品不了解，这些企业不愿意承担进货风险
B、在推销员没有明确订货将给什么好处以前他们是不会订货的
C、该公司的推销员的推销工作还不够积极
D、所有潜在客户还没有完成对该产品从认知到认可的熟悉过程

答案A

解析商店大多对进货持谨慎的态度，或者表示他们不知道这种品牌，不是不想销售其产品，而是对公司的产品不了解，担心没销路。不选择经销而选择代销，说明大多数物资商店和工业企业不愿意承担进货风险。

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