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  3. 实施PPSP战略 PPSP战略是古井酒厂根据我国白酒市场发展态势和本企业的实际情况提出的一种长期战略，其主要由产品(product)、生产(pro—duction)、销售(sale)和宣传(promotion)等四大战略组合而成。它们既各自独立，又

实施PPSP战略 PPSP战略是古井酒厂根据我国白酒市场发展态势和本企业的实际情况提出的一种长期战略，其主要由产品(product)、生产(pro—duction)、销售(sale)和宣传(promotion)等四大战略组合而成。它们既各自独立，又

admin2015-09-24  67
问题             实施PPSP战略
    PPSP战略是古井酒厂根据我国白酒市场发展态势和本企业的实际情况提出的一种长期战略，其主要由产品(product)、生产(pro—duction)、销售(sale)和宣传(promotion)等四大战略组合而成。它们既各自独立，又相辅相成，为企业的发展奠定了良好的基础。
    产品战略是PPSP战略的核心。关键是抓好工业设计，调整产品结构，加强勾兑工作，改进包装装潢，积极开发新产品，使产品更有魅力，更能适应市场需求。
    对高档酒，在确保其浓香型风格和进一步提高质量的同时，酒厂调整了多种度数古井贡酒的勾兑方式，扩大其产量，更好地带动中低档酒销售，同时制定好出口战略，增强创汇能力；对中档酒，继续抓好以古井贡酒和古井特曲为代表的中档酒的质量，形成新的风格，更好地适应市场；对低档酒，加强对液态白酒风味物质作用的研究，加强勾兑工作，重视对有关原料的分析研究和选购，严格执行勾兑工艺。
    随着市场的不断变化，适时开发好新产品，满足不同层次消费者的需求，于是不断地改进古井酒系列产品的包装装潢。工业设计是产品开发的根本，市场经验表明，老面孔不行了，需要新面孔；老观念不行了，需要新观念。向工业设计要精品，力求新颖、独特、美观、大方，依靠工业设计开拓局面。
    生产战略是PPSP战略的基础。其核心是提高全部产品的质量和名酒收得率；其主要途径是依靠科技进步、改进生产工艺。
    主要战略思想有：继续更新观念，产量质量一齐上，处理好质量与数量的关系。数量是效益的基础，质量是效益的根本，数量和质量互为前提，相辅相成，没有质量就没有数量，没有数量也就没有效益。
    以质量为中心，改进生产工艺。抓好制曲环节的技改工作，实现制曲工艺的标准化、规范化、程序化，改进大曲质量，提高名酒收得率；全面实施窑泥发酵新工艺，提高贡酒的产量和质量，使酒味更加绵软、醇厚，为勾兑奠定基础；进一步完善夏季压池子工艺，通过适当降低出酒率提高名酒收得率。
    科研与生产紧密结合，加强科研工作。加强与科研单位、大专院校的联合与协作，在酿酒及其他有利于古井发展的产业，特别是在一些高新技术产业上，及时掌握科技信息与动态，积极参与科研项目的“中间试验”，使科学技术尽快转化为企业的生产力。
    搞好酿酒设备特别是锅甑的更新和改造，能大大提高产品质量。销售战略是PPSP战略的关键。其主导思想是市场建设与市场开发并重，处理好限制与发展的关系，实行一省一策、一地一策的“两策策略”，力求达到市场的动、静态平衡。
    主要的策略有：有效地推行代理商制，变乱中取胜、为稳中取胜。主要措施是选择一些有相当经营实力的商业单位作为代理商，以便进一步提高产品的市场占有率。
    实行“三定”销售法，巩固现有市场。所谓“三定”，就是定经销单位、定年销售量和定产品品种。这样，就可以有计划、有目的地推动高、中、低各档产品的销售，牢牢地掌握市场主动权，同时将对密切工商关系、巩固传统市场起到重要作用。
    继续采取多渠道、多层次的销售方式，进一步培养和发展不太成熟的市场，积极开发新市场，广泛发展新客户和小客户，以最大限度地提高产品覆盖率。
    依据不同市场，搞好网点选择。在已成熟的市场上，国有、集体、个体并存，原则上以国有单位为主。但如果国有商业单位经营古井系列产品不力，则根据销售量确立主营单位。在培养和发展中的市场上，不论国有、集体或个体，谁的销售能力强、信誉好，就以谁为主，全方位发展业务关系。
    推行销售承包责任制。合理地确定承包基数，进一步完善考办法，增强销售人员的责任心，调动其积极性，确保销售目标的完成和货款的回笼。
    进一步改善经营作风，搞好优质服务。坚持“产品越畅销，服务越优质”的思想，对顾客切实做到“六个一样”，即淡季旺季一个样，新老客户一个样，远近距离一个样，现在将来一个样，生意成否一个样，畅销滞销一个样。使优质服务经常化、系统化，让客户高兴而来，满意而归。
    宣传战略是PPSP战略的推动力。实施一种“立体宣传”战略，坚持“两主两辅”的方针，即以“硬广告”宣传为主，“软广告”宣传为辅；以电视广告为主，以报纸广告为辅。多角度地进行宣传，突出产品宣传，烘托企业形象的宣传，力求产生轰动效应。
    主要工作有制定年度宣传计划和长远规划，增强计划性，减少盲目性，进一步提高广告推销意识。
    进行比较完善的公关设计，搞好每一个宣传项目的可行性研究。一旦可行，主动出击，决不能让人家牵着鼻子走。
    抓住“两报一刊一台”(《人民日报》、《经济日报》、《半月谈》、中央电视台)集中进行产品宣传，特别是要利用中央电视台做长期产品广告，力争搞独家赞助广告。
    抓住地方电视台，根据各省、市、自治区的不同需要，将产品分门别类地进行区域性宣传。
    抓住本省、地、市电视台进行深入宣传，加深消费者对古井系列产品的印象，发挥辐射功能。在抓好产品广告宣传的同时，注重搞好企业形象的宣传，间接地提高产品知名度。
根据上述案例，请回答以下问题：
你对白酒市场的看法是（     ）
选项 A、产业政策对白酒业不利
B、人们的消费习惯的改变会使白酒的市场份额逐渐减少
C、白酒市场已处于异常饱和状态
D、白酒业已是“夕阳”产业
答案B
解析
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