2. 自考
  3. 背景材料： 美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多

背景材料： 美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多

admin2019-07-15  81
问题 背景材料：
    美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，美方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度作了一番细致的介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，美方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在3500美元。
    中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为2500美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向美方代表全盘托出。
    美国代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，美方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到2500美元。并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。
    事实上，中方人员在谈判前就了解到，美国这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答美方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2000美元的价格。美方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。
    中方代表依然神色从容：“既然如此，我们很遗憾。”
    中方人员根据已经掌握的资料，相信美方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。
    果然，美方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2200美元成交。
请分析本案例，并回答以下问题：
请简要分析3500美元、2500美元、2000美元等价格之间的联系。
选项
答案本案例中所涉及的这几个价位属于谈判具体目标的几个层次。其中，3500美元是最高目标，也叫最优期望目标，往往是对方所能忍受的最大程度，如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。2500美元属于实际需求目标，它是谈判各方根据主、客观因素，考虑各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者使用各种谈判手段努力达到的谈判目标。2000美元属于最低接受目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有妥协的可能，它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。这几个目标的关系是：最高目标＞实际需求目标≥最低接受目标。
解析
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