2. 自考
  3. 西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，

西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，

admin2019-07-09  89
问题   西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，作出反馈。
  根据以上材料回答问题：
结合案例分析引起渠道冲突的原因。
选项
答案①角色失称：当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围时，角色失称就会发生。 ②感知偏差：它指的是渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。 ③决策主导权分歧：一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权。 ④目标不相容：成员间的目标是不可相容的。 ⑤沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。 ⑥资源缺乏：争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。
解析
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