2. 自考
  3. 论述文化对谈判的影响。

论述文化对谈判的影响。

admin2020-09-10  53
问题 论述文化对谈判的影响。
选项
答案文化影响谈判。在跨文化谈判中，对于构成谈判的要素——利益、替代选择、共同收益以及创造价值和索取价值的过程，都必须从文化的角度进行考察和分析。(1)文化对谈判利益和优先事项的影响：每～个谈判者都有利益和优先事项，利益是构成谈判立场的基础，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。文化影响构成谈判者立场基础的利益，从而影响谈判者为什么持有一定的立场，或者为什么将某个谈判事项列为优先事项。(2)文化对谈判行为的影响：文化与行为是相互联系的，文化从总体上对行为进行约束和界定，同时，文化也成为解释谈判者行为的依据，存在于某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有了一定的可预知性的。①文化对谈判策略运用的影响：任何谈判行为都是有策略的，谈判者行为是包含策略的行为．而且谈判者策略运用是以文化为基础的。在不同文化之间，文化价值观与规范的差异，使谈判者的策略行为呈现出差异。②文化与谈判决策权限：谈判的重要准则之一是要和拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判，谈判的决策权限和影响力要受到文化中的权力构造方式——意识形态、政治和法律制度及其社会规范的影响。③文化对谈判风格的影响：文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结果有着直接的影响。(3)文化对谈判沟通过程的影响：在跨文化谈判沟通中，谈判者的思维方式、价值观念、语言、态度及行为都打上各自文化的烙印，从而导致谈判沟通的复杂化。(4)文化与谈判行为的复杂联系：在理解文化与谈判行为的关系时，需要注意对是文化与谈判者策略行为之间的联系是复杂的，即文化与谈判策略行为之间的联系并非是直接的、明确的相互对应。
解析
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