托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称。许多皮鞋生产厂家委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场。一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，

admin2019-06-01 96

问题托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称。许多皮鞋生产厂家委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，在法国市场上一定会受到欢迎。托马斯到了巴黎之后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡利公司总裁密托斯朗先生，密托斯朗是一位城府极深、精明老练的商人。在洽谈的最初阶段，他不停地杀价，在订立契约的时候，将价格杀到最低限度，到了交货的日期，他又提出了分期付款的过分要求。面对密托斯朗的苛刻条件，托马斯先是作一些让步，满足对手的胃口，以麻痹他的意志，使他误认为自己是刚“上道”的“愣头青”，放松警惕。当货物运到之后，托马斯却一反常态，勇敢地说出“不”字，并提出按先前的合同向密托斯朗索赔。托马斯的反击非常成功，密托斯朗最后不得不按托马斯的新报价接受了这批产品。由于皮鞋本身物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚跟。
根据案例分析，有效实施让步策略应注意哪些问题?

选项

答案本案例中，托马斯在报价的时候以退为进，其出发点都是为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。在运用让步策略的时候，我们通常应该注意下列问题： (1)在让步的时候，对于一些细枝末节的问题，不要过分计较，但在重大的问题上，尽可能地让对方作出让步，而你必须坚持你方的原则。 (2)不要太快或过多地作出让步，以免对方过于坚持原价。在谈判桌上，应随时注意对方作出让步的次数和程度。 (3)不要作无谓的让步。每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。 (4)在对你方没有损失或损失不大的前提下可作适当的让步。 (5)不必要作同等级的让步。如果对方要求你让百分之五十的话，你可考虑让百分之三十。 (6)不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。 (7)要敢于说“不”，如果你对对手多次说“不”，对手就会对你的话引起重视。当然，在你说“不"的时候，耐心是非常重要的，而且要注意前后一致。

解析

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