张某委托甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70～90m2，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。

admin2022-10-27 46

问题张某委托甲房地产经纪机构(以下简称甲机构)购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70～90m²，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。
王某在看房时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用( )引导客户做出购买决策。

选项 A、直接法
B、重点突破法
C、假设法
D、对比法

答案B

解析引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：(1)假设法；(2)总结法；(3)直接法；(4)对比法；(5)重点突破；(6)善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿的情况。

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房地产经纪业务操作

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