材料：亚都超声波加湿器20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度与市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考：京津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不多，两地传媒对新生事物同样敏感

admin2015-07-15 71

问题材料：亚都超声波加湿器20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度与市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。北京亚都人工环境科技公司市场部人员在思考：京津两地纬度基本相同，气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不多，两地传媒对新生事物同样敏感，该产品在天津应该很有市场。为此他们借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前10位的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。
一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次反复后，最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案。活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了 “感谢函”，并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。加上其他配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于过去3年在天津市场销量的10倍。
问：(1)亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面营销环境分析与市场分析?
(2)亚都公司在此次活动中主要选择的是何种销售促进工具?还可以通过零售商采用哪些销售促进工具来吸引消费者?
(3)结合案例谈谈企业的销售促进决策应包括哪些内容?

选项

答案(1)亚都公司主要分析了天津市的人口环境与经济环境、社会文化环境、自然环境、媒介公众及竞争者、消费者市场及中间商市场。 (2)亚都公司此次主要选择了折价券这种形式，还可通过零售商利用特价包、赠奖、交易印花、竞赛、兑奖和游戏等形式来吸引消费者。 (3)一般来讲，企业的销售促进决策包括确定销售促进目标选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、实施和控制销售促进方案、评价销售促进结果。

解析

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