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行业级客户解决方案的设计步骤有哪些?

admin2017-11-09  87
问题 行业级客户解决方案的设计步骤有哪些?
选项
答案细分客户市场挖掘行业需求梳理业务产品 开发应用模式 匹配应用领域整合提炼方案
解析 本题考查的是行业级客户解决方案。
行业级客户解决方案(以下简称行业解决方案)是站在客户的立场上，将通信产品和业务按行业的通信消费特点进行组合，从而能够较准确地把握行业消费规律，更有效地为行业聚类客户提供服务。行业解决方案的设计是一个挖掘、整理、分析、加工的过程。一般来说，分为这样几个步骤，如下图所示。

①细分客户市场。
由于行业解决方案解决的是企业的问题，所以这里的细分客户市场特指政企类客户的细分；传统的细分方法有不同的维度，这里特指首先按行业特征维度归类，在行业大类中也可以继续按企业发展的阶段、企业的规模等维度细分。
②挖掘行业需求。
挖掘行业需求的重点在于对行业信息化需求的挖掘，这直接导致对行业客户的通信消费偏好和急待解决的问题等的把握是否准确。一般可以从分析研究行业背景入手，研究行业信息化历程、现状和方向，特别要分析研判行业在信息化应用领域的困境和误区。
③梳理业务产品。
全面梳理电信运营企业所能提供的所有业务产品是设计行业解决方案重要步骤，梳理的目的是将业务产品模块化。在模块化中，我们可以将产品本身及其应用深度和依附于产品的服务进行科学的分类。在将产品模块化的过程中，我们还能比较直观地发现企业产品的缺陷和产品线的空白，发现同一业务内核可以将不同的功能或特征包装成不同的产品。
④开发应用模式。
开发应用模式就是针对行业客户的需求，分析电信产品与服务和行业需求的结合点．设计电信产品与服务在满足客户需求中的典型场景，以帮助客户产生直观的价值认知。同一产品的应用模式不是唯一的。同时应用模式的构成元素也并非限于电信运营企业自有的产品和服务，协同产业链上下游的其他产品和服务，乃至联合非产业链其他产品和服务也是开发应用模式的有效途径。
⑤匹配使用领域。
匹配应用领域就是将模块化后的产品采用适当的应用模式与目标行业的典型通信需求进行匹配，以客户的语言而非电信业界的专业术语来解释客户需求的问题。这一过程要准确生动，不能牵强附会；要解决现在、兼顾未来。
⑥整合提炼方案。
最终解决方案的形成并不是将匹配后的业务模块进行简单的堆砌组合，一是要整合，二是要提炼。经过梳理后的业务产品模块是相对独立的，但匹配于不同行业后的模块应用模式就有了依附于行业特点的生命力，各模块的协同作用可以对各模块的独立作用进行增值。
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