2. 自考
  3. 20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。但是，墨西哥人所热切关心

20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。但是，墨西哥人所热切关心

admin2019-06-01  44
问题 20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。但是，墨西哥人所热切关心的是，不仅要为他们的天然气争个好价格，而且要对方对他们表示谈判的诚意和信任。而美国此时的做法却恰恰似乎是有意要威胁墨西哥，为此墨西哥政府极为愤怒，认为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国。就这样，一次可能对双方都极为有利的谈判就完全化为泡影了。
在这一谈判中，美国试图运用威胁策略，促使墨西哥降低天然气的价格。但显然，威胁策略运用得非常不成功。根据案例，结合所学知识，分析美国在运用威胁策略中的失误。
选项
答案威胁是在谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。因此，谈判威胁的目的是借助于所发出的威胁，明确表明自己所采取的行动、作出的决定以及追求目标的意图，使将来的谈判行为更加清晰化。需要注意的是，对谈判威胁的研究表明：采用威胁手段的谈判者，表面看起来比没有采用威胁手段的谈判者要强硬得多，然而这种强硬不见得会转化为更有利于威胁者的谈判结果。事实上，他们往往被看作是合作性较差的谈判者，而且在谈判中所得到的结果或许比不使用威胁手段时更糟。本案例即属于这种情况。案例之所以失败，是因为美方没有清楚地了解对方的意图——诚意和信任，而错误地实施了威胁策略。
解析
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