2. 职业资格
  3. AB公司是一家在北京的保险公司，创立于1990年。旗下员工以业务人员比率最高。由于公司强调业务导向、业绩挂帅，组织内许多决策都以业绩做为最主要的考虑因素。公司也为业务人员设计了一套完全包底的制度，也就是有业绩有奖金，没业绩没奖金。奖金计算方式以当期业绩的3

AB公司是一家在北京的保险公司，创立于1990年。旗下员工以业务人员比率最高。由于公司强调业务导向、业绩挂帅，组织内许多决策都以业绩做为最主要的考虑因素。公司也为业务人员设计了一套完全包底的制度，也就是有业绩有奖金，没业绩没奖金。奖金计算方式以当期业绩的3

admin2013-08-09  59
问题 AB公司是一家在北京的保险公司，创立于1990年。旗下员工以业务人员比率最高。由于公司强调业务导向、业绩挂帅，组织内许多决策都以业绩做为最主要的考虑因素。公司也为业务人员设计了一套完全包底的制度，也就是有业绩有奖金，没业绩没奖金。奖金计算方式以当期业绩的30％至40％为依据，进行这样的设计一来是可以节省公司大笔的固定人事费用，二来为的是要鼓励业务人员提高业绩。除了薪资制度的设计外，公司每季还举办季竞赛来奖励那些销售成绩优异的人员。
    激励制度实施的一开始，的确改变了原来销售业绩不佳的窘境，为组织带来许多盈利，但是实施一段时间后，公司的主管开始发现许多问题。首先由于公司奖金计算方式是以当期新保单金额累加为基础，业务人员想尽办法让客户买完保险之后，对后续客户的问题处理与售后服务变得不是那么积极，许多客户常打电话过来抱怨，长期下来恐有损公司品牌形象。再者，业务人员之间的竞争开始激化，甚至听到业务人员为了抢客户而产生彼此不合的传闻，另外对业绩不佳的员工，公司也会施予许多压力，员工的不安全感上升，造成办公室气氛紧张。最后，这些凡事以业务挂帅的人员只对如何提升业绩感兴趣，不愿意配合公司其它政策的推行，致使公司许多政策不易贯彻。
    细究这些保险业务员的动机来源，大部分是临时找份工作，还有就是通过关系进到公司，想赚取奖金，没有人想要在公司里面一直呆下去。
    策划要求：
    针对该公司现存问题，希望通过您策划的项目来解决问题，达成公司的运营目标。
选项
答案(1)AB公司现面临的问题主要有： ①业务人员只注重业绩提高，并不关心顾客满意度，售后服务做的不尽人意。 ②业务人员之间竞争激化，相互之间争夺客源，严重影响了办公室氛围。 ③业务人员只对如何提高业绩感兴趣，对公司其他工作漠不关心，使组织不能协调运作。 由于该公司以业务为主，业务人员占员工总数的比例很大，如不解决以上问题，公司的稳定发展将受到很大威胁。 (2)针对以上问题，AB公司应从以下几个方面来解决问题： ①完善考核业绩指标体系。AB公司目前的考核指标过于单一，只注重业务量的增长。所以有必要增加其他考核指标使公司全面发展，比如顾客投诉率，通过统计每个业务员的顾客投诉率，敦促他们在提高业绩的同时处理好售后服务问题。注重对回头客户或由老客户介绍来的业务的奖励，提高业务员做回头生意的意识，这样就可以把提高业务量和提高公司的品牌形象相结合。 ②进行业务区域划分，不同的业务员经营自己的业务区域。区域划分可以以地理区域为依据，也可以根据顾客特点，如顾客年龄，职业等。当然如果能将这些指标综合起来进行业务划分更好，不过难度较大。因为各个区域业务量有差别，所以相应的考核标准也要调整。公司也可以考虑让业务员轮流负责各个区域的业务，这样既处理好了公平问题，也能培养员工的整体能力。 ③改善组织结构。可以将员工分成几个业务小组，考核业绩时不仅要看个人业务完成量，还要看小组总任务完成量。一个小组就是一个业务部门，通过业务部门的竞争可以增加业务员的小组成就感，他们会在自己完成业绩后，帮助组内成员完成任务。这种组织对新成员的业务素质培养很有效，也活跃了公司内部气氛。
解析
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