2. 实用职业技能
  3. 几种销售模式 1．案例介绍 从1994年起，我国轿车制造商陆续主动挺进市场，“上海通用汽车销售服务中心”“广州本田汽车特约销售服务店”等的亮相，标志着以品牌经营为核心的轿车专营店在中国正式登陆，也标志着国内真正意义上的轿车品牌专营商正式诞生

几种销售模式 1．案例介绍 从1994年起，我国轿车制造商陆续主动挺进市场，“上海通用汽车销售服务中心”“广州本田汽车特约销售服务店”等的亮相，标志着以品牌经营为核心的轿车专营店在中国正式登陆，也标志着国内真正意义上的轿车品牌专营商正式诞生

admin2018-07-16  91
问题                几种销售模式
    1．案例介绍
    从1994年起，我国轿车制造商陆续主动挺进市场，“上海通用汽车销售服务中心”“广州本田汽车特约销售服务店”等的亮相，标志着以品牌经营为核心的轿车专营店在中国正式登陆，也标志着国内真正意义上的轿车品牌专营商正式诞生。这些品牌专营单位均实施从外观形象到内部设计，从硬件投人到软件管理，从售前、售中到售后等一系列的服务程序进行统一规范，这是我国轿车流通领域销售模式的一个重大变化，从体制上解决了销售与售后服务、生产环节相脱节的弊端。同时，外资进入我国轿车销售领域，加快了我国轿车销售体制改革的步伐，并使我国轿车销售体制改革又有了一个新的参照系。目前，国内主要轿车制造商已经和正在构建的品牌销售模式在理念上基本一致，但在功能组合与称谓上仍存在差别。
    (1)上海通用销售模式。作为最早实行品牌专营制、最早构建扁平式销售网络的国内轿车制造商，上海通用汽车销售服务中心是其销售功能的统管机构，直接面对各地经销商——授权销售服务中心。在选择专营商的过程中，他们选择当地最具经济实力、有丰富汽车销售经验的经销商作为合作伙伴。合作形式为特许授权品牌专卖制，是属于“三位一体"式的建构模式(3S)。
    (2)广州本田销售模式。这是现今公认的国内较为成功的品牌销售模式。它直接照搬日本本田公司的品牌专营模式，系国内首家采用“四位一体”制(4S)专营店销售网络的厂商。“四位一体"制是受控于制造商的分销渠道模式。在专营店布建过程中，根据各地的售车量，确定分销点的布建数量。广州本田品牌专卖店的正式称谓为“特约销售服务店”。
    (3)一汽集团销售模式。一汽集团的销售模式可谓是多样化，不同的品牌实行不同的销售方式。一汽红旗采用自营自销的方式，而一汽大众的捷达和奥迪A6则分别实行特许代理制和“三位一体"的特许专卖店制。从这三种品牌不同的销售方式可以看出一汽大众的销售模式由传统型向现代商务模式逐步过渡的运动轨迹。
    (4)天津夏利销售模式。夏利轿车由天津汽车工业销售有限公司总经销，在全国各地建立全资子公司、控股子公司、参股子公司和特许经销商及特约维修服务站(中心)，负责其集团的整车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈工作。其销售也是自销与特许经销的混合模式。
    2．案例讨论
    通过以上案例，请你回答以下问题：
     (2)试分析上海通用、广州本田、一汽集团和天津夏利分别采用的是哪些模式，它们各有什么特点。
选项
答案1)上海通用：生产企业转经销商直售型。 特点：产销分离，分销渠道短。 2)广本：生产企业经总经商转特约经销商直售型。 特点：渠道长，风险共担，生产企业风险减小。 3)一汽红旗：生产企业直售型。 一汽大众捷达：特许代理制。 奥迪A6：“三位一体”的特许专卖店制。 特点：产销结合一体，渠道短。 4)天津夏利：自销与特许经销的混合模式。 特点：兼顾产销结合一体化和产销分离两种模式，渠道较短。
解析
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